E-mail marketing pentru afaceri: cum se creează un grup de vânzări de lucru auto

Fiecare proprietar de afaceri vrea să știe ... La naiba, unde a plecat clientul, care a lăsat numărul său de telefon pe site-ul acum câteva minute și acum nu ridică telefonul?

Acesta este exact modul în care gândurile de conversie slabă și manageri leneși de vânzări apar. Dar, de fapt, totul este simplu: clientul nu ridică telefonul sau nu lasă o cerere, pentru că este incomod.

Imaginați-vă o situație: sunteți la locul de muncă și navigați în căutarea de ceasuri trendy.

S-au găsit. Lăsați o cerere pe site. Și aici (ta-bar!) El sună. Customer Service Manager. Și în spatele tău stă șeful. Spuneți managerului că acum este incomod să discutați orele de comandă.

Atenție, întrebarea. Ce face managerul? Pe scurt, doar pentru 3 minute, încercând să vorbească rapid despre produs. Vorbiți politicos (nu uitați de privirea suspectă a șefului) și înflăcărați-vă liniștit. Nu aveți nevoie de o conversație plăcută, ci de un ceas.

Sau o altă situație tipică. Căutați o listă de prețuri pentru produse, găsiți site-ul furnizorului.

Ce trebuie să cunoașteți prețurile? Lăsați telefonul, apoi dictați adresa dvs. de e-mail de o sută de ori, ascultați dialogul standard și obțineți un preț într-o jumătate de oră de chin. Și ai vrut doar să vezi.

Scrie, Shura, scrie!

Scrieți scrisori clienților, dați-le timp să se familiarizeze cu produsul și compania. Și vă va ajuta să faceți caravana de vânzări.

Ce este un vânzător de mașini?

O canal de vânzare automată este o serie de litere care ajută la vânzarea unuia sau mai multor produse ale unei companii, la încălzirea unui client și la demonstrarea tuturor avantajelor cooperării.

Caracteristica principală a mașinii automate este informația sau produsul. Clientul ei primește în schimbul informațiilor lor de contact.

Această metodă este adesea folosită în mediul infobusiness. În primul rând, antrenorul oferă clientului informații interesante în schimbul e-mailului, iar apoi, printr-o serie de scrisori, își vinde produsul.

Reprezentantul de vânzări pentru o afacere este puțin diferit.

Obiectivul său nu este doar de a obține contactele cu clienții și de a începe să vindeți. Compania poate să spună mai multe despre produs și să sporească interesul, să rezolve obiecțiile, să facă o alegere. Și numai atunci chemați dialogul și vindeți.

Ce zici de apeluri?

Sunt necesare, de asemenea, apeluri. Dar ei vor lucra chiar mai bine după vânzătorul de mașini.

Primirea de informații

(Liste de prețuri și cataloage)

La telefon, un client poate primi prețuri și cataloage numai în timpul programului de lucru.

Cu ajutorul galerii auto, clientul va primi informații chiar și noaptea.

Luarea deciziilor

În timpul conversației, clientul nu are timp să gândească și să evalueze produsul.

Scrisoarea poate fi citită din nou, și doar atunci gândiți-vă la întrebări și obiecții.

O atmosferă confortabilă pentru client

Managerul sună atunci când este convenabil pentru el, dar nu pentru client.

Un client citește o scrisoare în timp ce stă într-un scaun pe o ceașcă de ceai.

Compania este de asemenea profitabilă

După cum ar spune un amator al șabloanelor, o mașină de vânzare de peștera economisește timp și bani. Cu ajutorul acestuia, puteți construi rapid o bază de clienți care, dacă nu cumpără produsul acum, o va face mai târziu.

Iar după colectarea bazei de date, puteți automatiza munca cu clienții - configurați un buletin informativ, obțineți feedback. Trimiteți o scrisoare către baza de date a 1000 de persoane sau efectuați 1000 de apeluri telefonice - ceea ce este mai ușor?

Caravana de vânzări nu este pentru toată lumea

Un funcționar de vânzări de mașini nu este necesar pentru o afacere cu un ciclu rapid de vânzări sau un cerc restrâns de clienți.

  • Companiile cu servicii de urgență (remorcare, soț pentru o oră).
  • Întreprinderi mari cu produse scumpe (combine miniere, de exemplu).
  • Antreprenorii în domeniul serviciilor de consum (magazine, coafori).

Punct de referință: cum să atragă atenția cumpărătorului

Cel mai important element din vânzările avtooboronke - produs pentru a atrage atenția clientului, sau magnet de plumb.

Depinde de el dacă clientul își va lăsa detaliile de contact și dacă va citi scrisorile. În domeniul info-business, unde magneții de plumb sunt cel mai adesea folosiți, totul este simplu - puteți oferi informații despre cursuri.

Despre ce sunt magneții de plumb, am scris în unul din articolele anterioare.

Dar companiile trebuie să selecteze cu atenție un produs pentru a atrage atenția. Poate fi:

Produs de instruire

Cărți și o serie de scrisori educative, articole. Ideal pentru servicii de nișă. Clientul citește articole sau urmărește videoclipuri, câștigând treptat încredere în companie și face o comandă.

Exemplu: Buletin informativ Texterra. Fiecare scrisoare conține un articol util și comentarii despre tendințele de marketing pe Internet, instrucțiuni pas cu pas.

Produs informativ

Liste de prețuri, cataloage. Perfect potrivite pentru companiile angro și firmele care oferă servicii individuale, produse la comandă - case de construcție, fabricarea mobilei.

Exemplu: Compania Wild House trimite abonaților o selecție de proiecte de locuințe. Un client potențial poate să se uite la exemple de lucru, să aleagă calm acei interesați, și doar atunci să cheme firma și să clarifice termenii ordinului.

Moneda națională

Reduceri, puncte bonus. Potrivit pentru companiile implicate în produse tipice (ferestre din plastic) sau magazine online.

Exemplu: editura "MIF" oferă o reducere de 5% pentru înregistrarea pe site.

Care magnet de plumb este cel mai potrivit?

Doar utile. Și pentru ao alege, trebuie să porniți creierul și să înțelegeți ce vrea clientul:

Nu este gata să cumpere, dar vrea să rezolve problema

Dacă clientul are o problemă, are nevoie de un magnet de antrenare care să aducă la bază problema și să vă spună ce să faceți. Acestea pot fi materiale educaționale sau articole.

A venit să cumpere, dar încă alege

Dă-i un motiv să-l cumperi de la tine. Dacă prețul produsului trebuie să fie calculat individual, atunci să oferiți cataloage, prețuri. Și dacă costul este vizibil imediat, să reducem.

Principalul lucru nu este să fii confundat cu un magnet de plumb și să alegi un beneficiu pentru client. Companiile merg adesea la extreme - sau încep să distribuie reduceri cu ocazia și fără un motiv sau încearcă să-i învețe pe clienți ce nu au absolut nevoie.

Un exemplu viu: o companie de mobilier personalizată care dorea să comande o carte despre alegerea corectă și instalarea mobilierului. Acest magnet de plumb nu are nici o utilizare practică și nu va atrage clienți.

Prima scrisoare către client. Contact stabilit!

Clientul sa abonat la newsletter. De obicei, în această situație, toată lumea acționează ca un șablon și scriu - iată magnetul dvs. de plumb, citiți-l și gândiți-vă. Și vom veni mai târziu.

Sau imediat o ofertă de ucigaș este făcută cu un timp limitat de acțiune și o reducere mare. Tipul a venit - cumpara.

Este logic, dar nu funcționează bine.

Dacă faceți o analogie cu prima dată, atunci este ca o situație în care veniți la fata și oferiți-i sexul. Nu vă întrebați ce este numele ei, dacă o iubește pe băieții răi, dar puneți-o în fața faptului - sa înscris, deschideți portofelul.

Listă de verificare pentru scrierea primei litere bune:

1. Dați un link de descărcare sau un cuvânt de cod pentru a obține magnetul de plumb promis.

A promis - haideți. Și scrieți în pași cum să utilizați darul: cum să descărcați, unde să introduceți codul promoțional. Dacă ați promis o selecție de articole utile, atunci dați cele mai proaspete, mai strălucitoare.

2. Spuneți-ne despre newsletter.

Spuneți clientului când, cum și ce îi veți scrie. Obțineți interes pentru informații viitoare utile, astfel încât abonatul să nu plece fără cinci minute.

3. Începeți un dialog.

Sugerați-vă să scrieți ce interesează și ce excită clientul. Și oferiți legături către rețelele sociale unde poate pune întrebări sau vede cele mai recente știri.

4. Spuneți-ne ce se va întâmpla în următoarea scrisoare.

Interesați clientul și dați-i un motiv să deschideți următoarea literă. Și, ceea ce este logic, avertizați că va fi totul :)

Ceea ce trebuie să faceți nu este absolut necesar:

  • Sunați pentru a efectua o comandă chiar acum (excepție - coduri promoționale)
  • Acordați o legătură la un magnet de plumb și nu scrieți nimic mai mult
  • Începeți să vă familiarizați activ (nimeni nu citește oricum)

Important: dacă magnetul de plumb constă din mai multe părți (de exemplu, trei lecții video), atunci literele primului tip trebuie să fie aceleași.

Nu este nevoie să aruncați toate informațiile într-o grămadă. Dimpotrivă, apetitul clientului cu o doză măsurată de sănătoasă. Dar nu copleși clientul cu o supradimensionare, el nu o va stăpâni.

Deci, veți avea un motiv să scrieți din nou, iar clientul va aștepta scrisoarea.

Exemple bune:

Ce să scrie în a doua scrisoare? Închideți contactul și segmentați-vă

Crezi că ai dat clientului un magnet de plumb și asta e, este a ta? Și nu. După primirea informațiilor, abonatul poate lua și pleacă la fel de ușor. Pentru că încă nu știi exact ce are nevoie: o baie, o casă lângă lac sau o reconstrucție a unei clădiri.

Acest lucru este evident mai ales dacă clientul nu a răspuns la prima literă. Asta înseamnă că se gândește să cumpere de la tine sau nu.

Dă-i un motiv să-l cumpere de la compania ta. Și pentru asta trebuie să te cunoști mai bine.

Listă de verificare pentru scrierea unei a doua litere bune:

1. Întrebați despre magnetul de plumb primit.

Fie că era util, de ce abonatul nu și-a trimis întrebările.

2. Spuneți despre produse și procesul de lucru.

Pe scurt despre companie: produsele sale și modul în care lucrarea se desfășoară în etape, de la primirea unei sarcini la acceptare. Și, bineînțeles, merită să arătați rezultate pe alte proiecte.

3. Ajutați să alegeți corect și să segmentați.

Dacă există mai multe produse, divizați-le în categorii condiționate în funcție de tipurile de clienți. Spuneți-le despre fiecare dintre ele pentru a vă ajuta să faceți o alegere, dați link-uri către paginile de produse de pe site.

Dacă produsul este unul sau este format pentru nevoile fiecărui client, atunci sugerați să completați un formular Google sau un sondaj. Sondajul ar trebui să fie scurt pentru a nu înstrăina utilizatorul.

După a doua literă, puteți vedea rezultatul și înțelegeți de ce a venit clientul, ce produs interesează. Și pentru a segmenta baza pentru a alege o ofertă individuală.

Da, și puteți să sunați!

Clientul are un preț, au existat întrebări și obiecții. El este gata să discute produsul, are ceva de spus și de întrebat.

Ce anume nu trebuie să faceți:

  • Acoperiți-vă cu mai multe informații
  • Vindem agresiv
  • Uitați de a doua literă

Un exemplu bun:

A treia literă: trecerea la un nou nivel

Timp de a vinde (aici managerii departamentului de clienți au fost fericiți și au bătut mâinile).

În cea de-a treia scrisoare, puteți să întrebați în mod sigur abonatul dacă decide să depună o comandă. Și, dacă nu v-ați hotărât, de ce: mi-am găsit-o mai ieftină, mi-am schimbat mintea sau am nevoie de mai multe informații.

Este posibil să întăriți scrisoarea cu discount, bunuri suplimentare sau o limită de timp pentru codul promoțional, ofertă specială.

Excludeți de la destinatarii abonaților de scrisori care au ajuns deja la contact și au început să discute comanda. În caz contrar, există riscul de a obține o grămadă de scrisori indignate în stilul "Am cumpărat, ce altceva ai nevoie?".

Ceea ce nu trebuie să facă exact: uitați să vindeți.

Câți de agățat în grame: numărul de litere pentru canalul de vânzări

Nu a existat și nu există un singur standard pentru numărul de litere din soba auto. Totul depinde de complexitatea și costul produsului în sine.

Cu cât produsul este mai scump, cu atât sunt necesare mai multe etape (litere) pentru ao vinde.

Dacă un client comandă construirea unei case sau dorește să tranzacționeze pe piața bursieră, este logic că are nevoie de cât mai multe informații posibil: despre dezvoltatori, materiale și etape de lucru. Retragerea obiecțiilor va dura între 5 și 7 zile.

Și dacă o persoană dorește să cumpere o carte sau cizme, atunci are nevoie de 1-2 zile pentru a lua o decizie. În acest timp, va studia cataloagele, magazinele, alege o companie cu un sistem convenabil de livrare și plată, un preț și o comandă excelentă. Prin urmare, pentru produsele cu costuri reduse, maximul este de 2-3 litere.

Cu cât sunt mai multe produse, cu atât mai mult va fi canalul de vânzări

Dacă compania are mai multe produse, atunci canalul de vânzări va fi mare.

În primul rând, ar trebui să vinzi cel mai ieftin produs, și numai atunci să-l oferi pe cel scump. Unele canale de vânzări se pot deplasa timp de o lună sau două, de la cele mai ieftine la cele mai scumpe.

De exemplu, Ivan este angajat în crearea și promovarea site-urilor. Cel mai ieftin produs este un audit al site-ului, dar principalul profit provine dintr-un produs scump, crearea și susținerea unei resurse. Că le vor vinde treptat.

După minge. Ce să faci cu persoanele de contact și cu auto-găleată după o serie de scrisori?

Din păcate, dar adevărat: un raft prafuit și apeluri rare de la manageri de vânzări noi, prea activi, așteaptă cel mai adesea baza de clienți asamblată. Sau scrisori în stilul "cumpărați, apoi fugiți!".

După terminarea seriei automate de scrisori, este posibil și necesar să lucrați cu baza de date. Publicați articole noi și trimiteți-le către abonați. Vorbiți despre proiecte de companie interesante, recenzii ale clienților și schimbări de nișă. În general, oferiți și mai multe informații utile. Dar asta eo altă poveste legată de marketingul de conținut :)

Lasă Un Comentariu